อย่ามุ่งเน้นในคุณสมบัติของสินค้ามากนัก ควรมุ่งเน้นประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ ดีกว่า
คุณเคยเห็นการโฆษณาของสินค้าแบบนี้ไหม?
" สว่านของเราดีที่สุดในโลก ประกอบด้วยส่วนประกอบที่แข็งแกร่ง "
" คอมพิวเตอร์เครื่องนี้ มีความทนทานไม่เป็นรอยง่าย มีระบบการประเมินผลที่ใช้ไมโครชีพตัวล่าสุด"
"โทรศัพท์มือถือนี้ มีระบบประมวลผลที่สุดยอด สามารถเข้าเล่นอินเตอร์ได้รวดเร็ว แถมยังทนทานไม่เป็นรอยง่าย "
เป็นอย่างไรบ้างครับการโฆษณาที่ผมยกมาคุณ
พอจับประเด็นของตัวอย่างที่ผมยกมาได้หรือไม่ ครับ ใช่แล้วครับบทความโฆษณาที่ยกตัวอย่างนี้ เน้นการโฆษณาและทำการตลาดเฉพาะคุณสมบัติที่เห็นอย่างชัดเจนของตัวสินค้าและบริการเท่านั้น
" สว่านที่ดีท่สุดในโลก แข็งแรงหรือ " แล้วอย่างไรล่ะ ?
ลูกค้าไ่ม่ต้องการการบรรยาย หรือที่เรียกกันตรงๆ ว่าการสาธยายสรรพคุณของสินค้า อวดอ้างรายละเอียดว่าดีที่สุด ใช้งานง่ายที่สุด แข็งแรงที่สุด เคยตั้งคำถามก่อนไหมครับว่า "ผู้บริโภคจะได้รับประโยชน์อะไรจากสินค้าของคุณ "
ผมได้บอกแล้วว่าการตลาดสม้ยใหม่นี้ เป็นการตลาดที่เน้นว่า ลูกค้าจะได้อะไร ไม่ใช่องค์กรจะได้อะไร สรรพคุณรายละเอียดของสินค้า ที่การเน้นการตลาดกันอย่างดาดดื่นในท้องตลาดจึงเป็นการทำการตลาดที่ไม่ได้ผล น่าเบื่ออย่างแรง รวมถึงได้ผลน้อยมาก ในการตลาดสมัยใหม่นี้ ผู้บริโภคไม่ได้ดูถึงราคากันมากนักหรอกครับ ผมไม่เถียงครับว่า ทุกๆ คนชอบของถูก แต่คุณแต่ใจหรือว่าของถูกๆ นั้นจะตอบสนองความต้องการ ความภูมิใจในจิตใจของคุณได้
คุณเคยเห็นสินค้าที่วางขายอยู่ เสาะหามานาน และอยากได้มากๆ ณ วินาทีนั้นคุณจะสนใจเรื่องราคาใหม่.....ผมตอบให้ก็ได้ คุณแทบจะควักเงินจากกระเป๋าคุณซื้อทันที่โดยที่คุณไม่ถามอะไรมากนัก รู้ตัวอีกทีก็หิ้วถุงสินค้าออกมาจากร้านเีสียแล้ว
เพราะอะไรผู้บริโภคจึงตััดสินใจได้อย่างรวดเร็ว คำตอบก็คือว่า หากผู้ขายหรือธุรกิจใดๆ ก็ตามสามารถบรรยาย หรือเสนอประโยชน์ที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์นั้นได้มากที่สุด ผู้นั้นคือผู้ชนะ เตรียมรอรับกำไร และยอดขายอันมหาศาลได้เลยครับ
ผมจะยกตัวอย่างให้เห็นอย่างชัดๆ เลยครับ จากบทความโฆษณา
" โทรศัพท์ มือถือยี่ห้อ....นี้มีระบบประมวลผลที่สุดยอด แถมยังทนทานไม่เป็นรอยง่ายๆ " หากคุณลองเปลี่ยนมากเป็น " ความรวมเร็วของมือถือนี้ช่วยให้คุณส่งเมล์ ส่งข้อมูลการทำงานของคุณไม่ว่าที่ไหนก็ได้ในโลกการประมวลผลได้เร็วกว่าโทรศัพท์มือถือทั่วไป 10 เท่าทำให้การตกลงงานกับผู้ว่าจ้างได้อย่างรวมเร็ว เนื่องจากมีการส่งเอกสารได้ รวดเร็วกว่าผู้แข่งขัน และไม่ต้องพลาดทุกข่าวสารสำคัญที่เกี่ยวข้องกับงานของคุณ.....ทำให้ทุกโอกาสของคุณเป็นไปได้เสมอ "
เป็นอย่างไรบ้างครับเพียงแค่เปลี่ยนแปลงรูปแบบประโยคทำการตลาด เป็นมุ่งเน้นประโยชนฺ์กับลูกค้า ก็ช่วยกระตุ้นต่อมความต้องการของลูกค้าได้อย่างสบายๆ ผิดกับประโยคการโฆษณาที่น่าเบื่อตอนแรกหลายเท่า
คุณสมบัติชองสินค้าเป็นสิ่งที่จูงใจการตลาดชั่วคราว แต่การมุ่งประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับคุณสามารถจูงใจเขาได้อย่างยั่งยืน อันจะนำมาซึ่งการต่อยอดสินค้าอื่นๆ ของคุณได้อีกต่อไป อย่างไม่มีวันจบสิ้น
ถึงตอนนี้ควรตัดสินใจได้หรือยังว่า คุณจะใ้ช้บทความที่เน้นในรายละเีอียดส่วนไหนมากว่ากัน
ธวัชชัย สุวรรณสาร
ที่ปรึกษาด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์
081689081
Post a Comment