หากคุณเน้นการลดราคา เพื่อเพิ่มยอดขาย แสดงว่าการตลาดของคุณมันแย่มากๆ

ปรมาจารย์ด้านการตลาด ของโลก ฟิลิป คอตเลอร์ ( Philip Kotler ) ได้กล่าวเอาไว้ว่า

" เมื่อใดที่คุณเลือกวิธีการลดราคาลงเพื่อเพิ่มยอดขาย แสดงว่า การตลาดของคุณนั้นล้มเหลว "

     การตลาดมีอะไรที่ดีกว่านั้น ลึกซึ้งกว่านั้น ผู้ับริหาร หรือนักการตลาดเมื่อยอดขายของสินค้า หรือบริการลดลงจากเดิม หรือไม่ได้ตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ ก็เลือกวิธีการที่ง่ายๆ ก็คือ การลดราคาลงเพื่อเรียกความสนใจของลูกค้าเพื่อให้มาซื้อสินค้าเพิ่มขึ้น  ซื้อให้มากขึ้น  แตุ่รู้ไหมว่า คุณกำลังก้าวเข้าสู่วงจรอุบาทก์ ด้านการตลาดไปเรียบร้อยแล้ว





เพราะอะไรน่ะหรือ? หากคุณเลือกที่จะลดราคาลงเพื่อเพิ่มยอดขาย เมื่อคุณต้องการที่จะเพิ่มราคาเพื่อเข้าสู่ระดับราคาปกติของคุณที่คุณควรจะเป็น จะเป็นการสร้างภาพลบขึ้นกับสินค้า และบริการทันที ลูกค้าจะไม่มองคุณในแง่บวกหรอกครับ เขาจะมองว่าคุณเอาเปรียบ " อะไรกัน พอขายดี ก็เพิ่มราคาเลย " ลองคิดดูสิครับ หากคุณเป็นลูกค้าคุณก็ต้องคิดเหมือนกัน  คุณจะไปว่าลูกค้าไม่ได้หรอกครับ เพราะเขาเกิดสภาวะทางการตลาดที่เรียกว่า " สภาวะความเคยชินด้านราคา "  ซึ่งเขาเคยซื้อในราคานี้ที่คิดว่าเหมาะสมกับเขา แต่เมื่อคุณกระดิกเพิ่มราคาเมื่อไหร่ล่ะก็  ยอดขายคุณก็จะกลับมาต่ำเหมือนเดิม  หรือบางทีก็จะต่ำว่าเดิมเสียด้วยซ้ำ

     นักการตลาด แทนที่จะหันมาลดราคาเพื่อกอบกู้ยอดขาย คุณควรจะหันมา " เพิ่มคุณค่ากับตัวสินค้าและบริการ "  อย่างเต็มที่ ซึ่งการเพิ่มคุณค่าให้กับสินค้า และแบรนด์ของคุณนั้นจะต้องพิจารณาจากหัวข้อดังต่อไปนี้

     1. การวางตำแหน่งของสินค้าและบริการ คุณวางตำแหน่งสินค้้าของคุณแบบไหน ผมจะยกตัวอย่างง่ายๆ เช่น ไอสครีม Magnum ก็แล้วกันครับ ไอศครีม Magnum  วางตำแหน่งตัวเองเป็นไอศกรีม ระดับพรีเมี่ยม  นำสมัย จึงตั้งราคาไว้ที่แท่งละ 40 บาทถือว่าเป็นราคาที่สูงมาก สอดคล้องกับตำแหน่งแบรนด์ของตนเอง แต่ทำไมจึงมียอดจัดจำหน่ายอย่างถล่มทลายด้วยยอดขาย 6.5 ล้านแท่งในเวลาเพียง 6 เดือนเท่านั้นเรามาติดตามกันต่อไปครับ

     2. พิจารณาดูสินค้าของตนเองว่า เด่นด้านไหน มีดีตรงไหน อะไรที่ควรจะยกระดับขึ้นมาให้มีความเด่น ยกให้เห็นแบบสุดๆ ไปเลยครับ    ไอศครีม Magnum คัดสรรค์  เลือกช็อคโกแลตชั้นดีจากเบลเยี่ยมมาเป็นจุดขาย จุดเด่นของสินค้าของตน  รวมถึงรสชาดที่เข้มข้นหนักรส หนังส่วนผสม หากคุณสังเกตและฟังโฆษณาของ Magnum จะเน้นเรื่องส่วนผสมช็อคโกแลตแ้ท้จากเบลเยี่ยม ชูให้เห็นอย่างชัดเจน เรื่องบรรจุภัณฑ์  Magnum เลือกบรรจุภัณฑ์ที่เน้นสีทอง ที่บ่งบอกถึงตำแหน่งสินค้า และแบรนด์ในระดับพรีเมี่ยมอย่างชัดเจน

      3. การโฆษณาควรเน้นการแสดงออกใน รูป รส กลิ่น และเสียงให้มาก เพราะการจูงใจด้วยอารมณ์เพื่อส่งเสริมทางการตลาดนั้นได้ผลเสมอ    ไอศกรีม Magnum เน้นการโฆษณาที่เน้นภาพไอศกรีม แท่งใหญ่ที่น่ากิน  เวลากัดที่ไอศครีม โฆษณาจะเน้นเสียงกัด ให้เราได้ยินอย่างชัดเจน  คุณฟังเสียงกัดไอศกรีม Magnum แล้วรู้สึกอย่างไรบ้าง อยากทาน อยากกัดไอศครีมเหมือนเขาใช่ใหม่ไหม  Magnum ไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น ยังมีการกระตุ้นอารมณ์ความรู้สึกด้วย แบรนด์แอมบาสเดอร์ ชั้นนำของประเทศ ซึ่งเป็นคนรุ่นใหม่เช่น  อนันดา เอเวอร์ริ่งแฮม   ชมภู่ อารยา  เป็นต้น ยิ่งเป็นการตอกย้ำตำแหน่งของแบรนด์ได้เป็นอย่างดีอีกด้วย

       4. มีการให้ผู้คนได้ทดลองสินค้าและบริการฟรีๆ ซึ่งไ่ม่ไ้ด้หวังผลทางการเงิน   ไอศกรีม Magnum ก็ไม่ได้ล่ะเลยในกลยุทธ์ดังกล่าวนี้ ได้มีการให้คนกลุ่มต่างๆ ได้มีการชิมสินค้าของตน เช่น กองถ่ายละคร  ดีเจ  ดีไซน์เนอร์ นักธุรกิจ ซึ่งสังเกตุได้ว่ากลุ่มคนต่างๆ เหล่านี้ล้านแต่เป็นคนรุ่นไหม คนทันสมัย ซึ่งหากคนเหล่านี้พึงพอใจ ถูกใจ ก็จะขอความร่วมมือจากกลุ่มคนเหล่านี้ ถูกใจ ใน Fan page ที่ได้มีการจัดทำไว้ ก็สามารถเรียกร้องความสนใจ ของ Social Media ได้อีกทางหนึ่ง ได้ผลมากๆ

       5. ให้ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง ได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ให้มากที่สุด  ไอศกรีม Magnum ให้ผู้คนโดยทั่วไปได้มีส่วนร่้วมกับแบรนด์ สร้างประสบการณ์ให้กับตัวสินค้า ตั้งแต่ยังไม่ได้วางตลาดสินค้าเลย เป็นการเรียกร้องความต้องการให้เกิดขึ้นในวงกว้าง มีการลงสื่อออนไลน์ต่างๆ และสื่ออื่นๆ มากมาย ทั้งยังมีการวางกรอบให้ลูกค้าได้มีการลองสินค้าอย่างต่อเนื่อง มีกิจกรรมต่อเนื่องไม่มีวันหยุด จึงทำให้แบรนด์ดังกล่าวเข้าไปยึดติดในใจของผู้บริโภคได้อย่างไม่ยากเย็น   โดยประสบการณ์ในการรับรู้ และเข้าใจ กระตุ้นจิตใจของผู้บริโภคตลอดเวลานี่เอง จึงทำให้ผู้บริโภค ลูกค้า  มองข้ามราคา 40 บาทไปโดยไม่รู้ตัว แถมยังมีการบริโภคซ้ำอีกด้วย

         สังเกตได้ว่า ไอศกรีม Magnum เน้นในการสร้างคุณค่าเพิ่มให้กับสินค้า ทั้งการโฆษณามากมาย  ทดลองให้ใช้สินค้า บรรจุภัณฑ์ ที่แสดงออกในระดับ Premium อย่างชัดเจน รวมถึงการเน้นถึงความรู้สึกและความต้องการของลูกค้า  ทำให้สินค้าเกิดคุณค่าในตัวเอง เป็นดาวเด่นในตัวเอง สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค โดยไม่จำเป็นต้องลดราคาลงเลย เผลออาจจะเพิ่มราคาให้มากขึ้นกว่านี้ได้อีกต่างหาก เพราะคุณค่า หากมีการส่งเสริมอย่างต่อเนื่อง  จะเพิ่มพูนขึ้นเป็นเงาตามตัว.......คุณควรลองไปปรับใช้ดูกับสินค้าของคุณน่ะครับ แล้วคุณจะประหลาดใจกับผลของมัน


นายธวัชชัย สุวรรณสาร
ที่ปรึกษาด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์
081-1689081