การตลาดคุณจะล้มเหลวไม่เป็นท่า หากคุณไม่วิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภค

    ทำไมต้องวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภค? มันเสียเวลาเปล่าๆ ขายสินค้าไปเลยดีกว่า เราคิดว่ามันต้อง Work แน่ๆ เพราะสินค้าเราไม่เหมือนใครทำการตลาดได้ง่ายอยู่แล้ว ชัวร์

    คุณเคยคิดแบบประโยคด้านบนหรือไม่ครับ? คิดว่าการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคมันเสียเวลา และไม่จำเป็น.....ขอแสดงความยินดีด้วยคุณได้ก้าวเข้าสู่ความล้มเหลวทางการตลาดของคุณแล้ว

     ผมเคยคิดแบบนี้มาก่อน  เคยนำสินค้าเข้ามาขายทำการตลาดเพียงอย่างเดียวคือการ โปรโมชั่น ลด แลก แจกแถม  แต่ผมไม่เคยที่จะถามใจของผู้บริโภคเลยว่า เขามีพฤติกรรมการซื้ออย่างไร.... และมันก็


เห็นผล ผมถูกลงโทษทันที สินค้าขายไม่ออก  ควักเนื้อตัวเองทำการตลาด โปรโมชั่นมากมาย จนเงินทำทุนหมดลง.....ผมเลยกลับมาคิดว่าเหตุไฉนหนอ ทั้งๆที่เราลด แลก แจก แถมแล้วแท้ๆ ทำไมถึงไ่ม่สำเร็จขายสินค้าไม่ออกเลย  เราพลาดอะไรไป....... จนกระทั่งผมได้ศึกษาและทราบว่าผม....

    " ไม่ได้วิเคราะห์ พฤติกรรมผู้บริโภคก่อนทำการตลาด "

    ยิ่งผมได้ศึกษา ได้เรียนรู้ ยิ่งเข้าใจว่า การวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคนั้น ต้องมีการกระทำก่อนว่างแผนทำการตลาด  หรือแม้กระทั่งต้องมีการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคก่อนใช้ " ส่วนผสมทางการตลาด หรือ 4Ps " เสียอีกครับ  ดังนั้นเรามาเริ่มเีรียนรู้การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคกันก่อนเลยครับ ไม่ต้องห่วงครับผมจะอธิบายแบบง่ายๆ รับรองว่าทุกคนเข้าใจได้อย่างแน่นอน

    ปรมาจารย์ด้านการตลาดโลก  Philip Kotler   ได้ให้ความหมายของการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภคว่า เป็นการค้นหาหรือวิจัยเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อ และการบริโภค ทราบถึงลักษณะความต้องการ และพฤติกรรมการซื้อ และการใช้ของผู้บริโภค และกลุ่มเป้าหมาย คำตอบที่ได้จากการวิเคราะห์ จะช่วยให้สามารถจัดกลยุทธ์ การตลาด ที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างเหมาะสมที่สุด

     โดยการวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้บริโภค ใช้สูตร 6W 1H ดังนี้

    1. ใครอยู่ในตลาดเป้าหมาย (who constitutes the market?) เป็นคำตอบเพื่อทราบถึงลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย (occupants) เช่น กลุ่มคนทำงาน กลุ่มวัยรุ่น   กลุ่มผู้ชอบออกกำลังกายเป็นต้น ทั้งนี้เพื่อที่คุณจะได้วางแผนทำการโปรโมชั่นให้ถูกกลุ่มเป้าหมาย ไม่ใช่การโปรโมชั่นแบบสาด ไร้จุดหมายปลายทาง

    2. ผู้บริโภคซื้ออะไร (what does the market buy?) เป็นคำถามเพื่อทราบถึงสิ่งที่ตลาดซื้อ (objects) ก่อนนำสินค้ามาจำหน่ายและทำการตลาด คุณต้องวิเคราะห์ดูว่า ผู้บริโภคใช้อะไร ซื้ออะไรในหมวดหมู่สินค้าเดียวกับคุณ
         

    3. ทำไมผู้บริโภคจึงซื้อ (why does the market buy?) เป็นคำถามเพื่อทราบถึงวัตถุประสงค์ในการซื้อ (objectives) จงถามในใจว่าสินค้าของคุณนั้นทำไมผู้บริโภคต้องซื้อ ให้คิดว่าตนเป็นลูกค้า คุณจะได้อะไรจากการใช้ และบริโภคสินค้าของคุณเอง

     4. ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ (who participates in the buying) เป็นคำถามเพื่อทราบถึงบทบาทของกลุ่มต่าง ๆ ที่มีอิทธิพลหรือมีส่วนร่วมในการตัดสอนใจซื้อ (organization)

     5. ผู้บริโภคซื้ออย่างไร (how does the market buy?) เป็นคำถามเพื่อทราบถึงขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อ (operations)

     6. ผู้บริโภคซื้อเมื่อใด (when does the market buy?) เป็นคำถามเพื่อทราบโอกาสการซื้อ (occasions)

      7. ผู้บริโภคซื้อที่ไหน (where does the market buy?) เป็นคำถามเพื่อทราบถึงโครงการสร้างช่องทาง ที่ผู้บริโภคจะไปซื้อในช่องทางการจัดจำหน่ายนั้น ๆ (outlets)

       การวิเคราะห์ในแต่ละหัวข้อ ครอบคลุมปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค ทั้งนี้รวมถึงความต้องการของผู้บริโภคเองด้วย  หากคุณสามารถวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคตามหัวข้อ 6W 1H ได้อย่างชัดเจนแล้วจะเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีนำไปสู่แผนการตลาดที่ทรงประสิทธิภาพ  อันจะนำมาสู่ยอดขาย และผลกำไรที่น่าพึงพอใจสำหรับคุณ อีกทั้งยังเป็นการรักษาลูกค้า ให้เกิดการซื้อซ้ำได้อีกด้วย

        แล้วแบบนี้คุณยังจะไม่วิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคก่อนทำการตลาดอีกหรือครับ?

ธวัชชัย สุวรรณสาร

ที่ปรึกษาด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์

081-1689081

kengwealthy@gmail.com