Header Ads

ปลุกพลังการตลาดด้วยการกระตุ้น " ความกระหายใคร่รู้ "

    มนุษย์ ชอบค้นหาคำตอบครับ ไม่ว่าคำตอบนั้นจะดีหรือไม่ดี  จะเป็นแง่ลบ หรือแง่ร้าย หากมีเรื่องราวหรือประเด็นใดติดอยู่ในใจ ต้องหาคำตอบมาจนได้ โดยในปี 1994 จอร์จ โลเวนสไตน์ นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม ของมหาวิทยาลัยคาร์เนกีเมลอน สหรัฐอเมริกา ได้บอกว่า  เวลาที่มนุษย์อยากรู้อะไร บางสิ่งบางอย่าง แต่กลับไม่ได้รู้ จะรู้สึกทรมานอย่างสุดๆ  มันจะรู้สึกคัน จนอยากจะไปเกาเรื่องนั้น

    พฤติกรรมนี้ ของมนุษย์เรียกว่า " ความกระหายใคร่รู้ " นั่นเอง ความกระหายใครรู้เกิดขึ้นเมื่อเรารู้สึกว่ามีช่องว่างในความรู้ ใคร่รู้ของตนเอง จนเกิดความทรมานเกิดขึ้นในจิตใจ อยากรู้ อยากเห็นในเรื่องที่ติดใจอยู่นั้น  นี่แหละครับเป็นคำตอบว่าทำไม เราถึงทนดูหนัง ที่ห่วยสุดๆ เพียงเพื่ออยากรู้ตอนจบ เพราะการที่ไม่รู้คำตอบของเรื่องดังกล่าวนั้นมีความทรมานเหนือสิ่งอื่นใด

    พฤติกรรมดังกล่าวนี้ ถูกกล่าวไปในหนังสือยอดเยี่ยมเล่มหนึ่งชื่อว่า " Made to Stick " การที่เรามีความกระหายใครรู้ เกิดจากทฤษฎีหนึ่ง ที่เรียกว่า " ทฤษฎีช่องว่าง "  ผมเห็นว่าเนื้อหาน่าสนใจ และสามารถนำมาใช้กับการทำการตลาดของคุณได้ ผลเลยยกเรื่องนี้มาเสนอ เพื่อยอดขายสินค้า และบริการของทุกๆ คน


      ทฤษฎีช่องว่าง ที่เป็นบ่อเกิดของความใคร่รู้นี้ เกิดจากกลยุทธ์การตั้งคำถาม และสร้างสถานการณ์ความสงสัยขึ้นมานั่นเองครับ สังเกตุได้ว่านิยาย สืบสวน ต่างๆ มักจะไม่เฉลยเรื่องราวง่ายจนเกินไป กว่าจะเฉลยได้ ก็ท้ายๆ เรื่องเลย คนก็อยากจะติดตามจนจบเรื่อง และนี่ล่ะเป็นคำตอบว่า ทำไมนิยาย ภาพยนตร์สืบสวนถึงมียอดคนดูมากมาย และเป็นเรื่องราวอมตะ ที่ตราตรึงใจคนดูจนจบเรื่อง จนบางคนไม่หน่ำใจต้องไปซื้อภาพยนตร์นั้นมาดู อีกหลายๆ ตอน

      และเราสามารถนำทฤษฎีช่องว่าง มาใช้ในการทำการตลาดของคุณได้  แต่การที่จะนำ ความกระหายใคร่รู้ของมนุษย์มาใช้ในการทำการตลาดนั้นมีข้อแม้ว่า " คุณต้องทำให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกว่า มีความจำเป็นต้องรู้ข้อเท็จจริงนั้นเสียก่อน ต้องชี้ให้เขาเห็นว่า มีข้อมูลบางอย่างที่พวกเขาไม่รู้  โดยคุณอาจจะตั้งคำถาม หรือมอบปริศนาให้พวกเขาสังเกตเห็นช่องว่างในความรู้ของเขาเอง " 

      ยกตัวอย่างเช่น คุณกำลังทำตลาดน้ำหอมสำหรับวัยรุ่นอยู่  คุณก็อาจจะเสนอความรู้เรื่องน้ำหอมที่จูงใจวัยรุ่น เช่น " คุณรู้ไหมว่า กลิ่นน้ำหอม ที่หลากหลายนี้ แต่ละกลิ่นหากคนที่กำลังชอบอยู่ ได้กลิ่นนี้จากคุณ จะมีพฤติกรรมที่แสดงออกกับคุณแตกต่างกัน และกลิ่นไหนล่ะ ที่ทำให้คนที่คุณแอบรัก รู้สึกดี และอบอุ่นจากคุณ อย่าสูญเสียเสน่ห์ ด้วยการใช้กลิ่นน้ำหอมที่ไม่ได้ผล........ "

     เป็นอย่างไรบ้างครับ หากกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็นวัยรุ่นเห็น จะเป็นการเร้าอารมณ์ เข้าทฤษฎีช่องว่าง ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น เป็นการยั่วยุให้ทราบคำตอบ เพราะเป็นเรื่องที่เกี่ยวกับเขาโดยตรง และเป็นเรื่องราวที่ลูกค้าคุณไม่เคยสนใจ ไม่เคยนึงถึงด้วยซ้ำ  

     เอาล่ะอีกสักตัวอย่างหนึ่งก็แล้วกัน ผมจะยกตัวอย่างคำโฆษณาน้ำหอมนี้อีกครั้ง แล้วให้คุณเปรียบเทียบกันดูว่า คุณสนใจคำโฆษณาอันไหนมากกว่ากัน

     ตัวอย่าง 1 :  " คุณรู้ไหมว่า กลิ่นน้ำหอม จะสามารถทำให้คนที่คุณแอบชอบ แอบรักอยู่ แสดงพฤติกรรมต่อคุณต่างกัน หนึ่งในกลิ่นนั้นคือกลิ่น นีโอเฟรช ที่จะทำให้หญิงที่คุณแอบรัก รู้สึกอบอุ่นกับคุณ รู้สึกดีๆ รู้สึกว่าคุณมีเสน่ห์

     ตัวอย่าง 2  :   " คุณรู้ไหมว่า กลิ่นน้ำหอม จะสามารถทำให้คนที่คุณแอบชอบ แอบรักอยู่ แสดง พฤติกรรมต่อคุณต่างกัน  และกลิ่นนี้จะทำให้คุณนั้นเป็นสำคัญของเขา แต่ก่อนที่เราจะบอกคุณว่ากลิ่นอะไร  เรามารู้คำตอบก่อนว่า ทำไมผู้หญิง ถึงตอบสนองต่อกลิ่นหอมของชาย ที่แตกต่างกันก่อน...... "


     ตัวอย่างที่ 1 ได้เกริ่นนำเรียกร้องความใคร่รู้ถูกต้อง แต่จบไม่ดึงดูดเท่าไหร่ คือมีการบอกคำตอบไปเลยว่ากลิ่นอะไร จึงทำให้ลูกค้า กลุ่มเป้าหมายไม่ตื่นเต้น และไม่เกิดการติดตามต่อ  ส่วนตัวอย่างที่ 2 เกริ่นนำเหมือนกัน แต่จบด้วยการติดค้างในใจ เป็นการทรมานจิตใจลูกค้าให้กระหายใคร่รู้ เกิดทฤษฎีช่องว่าง อยากเรียนรู้อยากรู้ ดังนัั้นมันจึงจูงใจได้มากกว่า


      ลองทำทฤษฎีดังกล่าว ไปใช้กับการทำการตลาดของคุณดูน่ะครับ ได้ผลชัวร์


ธวัชชัย สุวรรณสาร
โค้ชด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์



ไม่มีความคิดเห็น