การทำตลาดต้องให้ลูกค้ารู้สึกเป็นเจ้าของสินค้า

แน่นอนครับ เมื่่อลูกค้าติดต่อเข้ามาเขาสนใจที่ต้องการเป็นเจ้าของสินค้าของคุณ  ส่วนมากหากมีลูกค้าติดต่อเข้ามา  ผู้ขายจะเน้นในเรื่องของการจูงใจในเรื่องของราคาซึ่งเกือบ 90% ทำเช่นนั้น

     แต่ความจริงหลักที่ถูกต้องในการทำการตลาดนั้น คุณจะต้องให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณรู้สึกว่าเขาได้เป็นเจ้าของสินค้าของคุณแล้ว........ นั่นแหละครับคือการทำการตลาดที่ถูกต้อง
     ผมได้บอกคุณในบทความก่อนหน้านี้แล้วว่า การที่คนจะตัดสินใจซื้อของอะไรสักอย่างแล้ว จะใช้อารมณ์ในการตัดสินใจซื้อ  ส่วนเหตุผลนั้นจะใช้เป็นส่วนประกอบในการตัดสินใจร่วมกับอารมณ์

    ซึ่งหากคุณจูงใจให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณรู้สึกว่าเขาได้เป็นเจ้าของสินค้าแล้ว เขาจะเกิดอารมณ์ร่วมกับคุณ และการเสนอของคุณ เขาจะรู้สึกว่าเขามีความสำคัญและสอดคล้องกับความต้องการของเขา ความไว้ใจระหว่างคุณ และลูกค้าจะเกิดขึ้นจนทำให้เกิดการซื้อในที่สุด

     เพื่อให้เห็นภาพที่ชัดเจนผมจะยกตัวอย่างการซื้อบ้านก็แล้วกันครับ

     พนักงานขายบ้ัานโดยทั่วไปจะเน้นประโยคการขายดังนี้

     " บ้านทำจากวัสดุที่แข็งแรง ทนทาน ไม่แตกง่าย "
     " โครงสร้างที่ใช้ทำบ้าน ออกแบบโดยวิศวกรระดับโลก ไว้ใจได้ "
     " ความหนาของซีเมนต์ที่ใช้ทำบ้านมีความหนาตามมาตรฐานสากล "
     >>>>> และอื่นๆ อีกมากมายแล้วแต่เขาจะสาธยายอย่างยาวเฟื้อยยยย

     คุณจะสังเกตุได้ว่าประโยคเสนอขายเน้นเฉพาะที่่เกี่ยวข้องกับลักษณะ คุณสมบัติของบ้าน แต่ไม่ได้มุ่งเน้นในความรู้ึสึกต้องการของลูกค้าเลย มุ่งแต่สินค้าอย่างเดียว  แต่ความเป็นจริงแล้ว

     " ลูกค้าต้องการรู้ในสิ่งนี้น้อยมาก " เพราะอะไรน่ะหรือ?  ก็เพราะประโยคโฆษณานี้มันไม่ตรงใจ ต่อความต้องการของเขาเสียเลย

      วัสดุแข็งแรงน่ะหรือ?   โครงสร้าออกแบบโดยวิศวกรระดับสากลหรือ?  แล้วยังไงล่ะ....

     ใช่แล้วอย่างไรล่ะ  ทุกบริษัทก็ต้องสร้างบ้านที่ดีให้กับลูกค้าอยู่แล้ว ไม่งั้นจะสร้างทำไม

     ส่วนนักการตลาดมืออาชีพจะเ้น้นประโยคโฆษณาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นเจ้าของแล้ว เช่น

     " คุณต้องการห้องน้ำกี่ห้องครับ "
     " คุณต้องการวางโซฟาสุดโปรดของคุณไว้ห้องไหน"
     " จุดนี้คุณจะสามารถวางภาพที่แสนจะประทับใจไว้ที่นี่ได้ มองเห็นได้อย่างชัดเจน"
     " คุณจะสามารถวางโทรทัศน์และเครื่องเสียงของคุณไว้ตรงไหน"
     " คุณต้องการสนามหญ้า เอาไว้พักผ่อนกับครอบครัวในวันหยุดใช่ไหมครับ "

     เป็นอย่างไรบ้างครับ สังเกตไ้ด้ว่า คำถามไม่มีอะไรที่เกี่ยวข้องกับบ้านเลย  เป็นคำถามที่เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าล้วนๆๆ  เพราะมันเป็นคำถามทางการตลาดเพื่อดึงดูดอารมณ์ร่วมภายในตัวของลูกค้า เขาจะรู้สึกอบอุ่น และคิดภาพตามไป เมื่อเราเสนอมากขึ้น และเป็นเหตุเป็นผล  ยิ่งเติมเต็มความต้องการของลูกค้าให้เพิ่มมากขึ้น   ก็จะยิ่งนำไปสู่การตัดสินใจซื้อในที่สุด 

ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณต้องการไม่ใช่หรือ..... ลองเปลี่ยนมาใช้วิธีการนี้ดูน่ะครับ เพราะเป็นวิธีที่คนทั่วโลกใช้กันและประสบความสำเร็จ แบบไม่เครียดมาแล้ว

ธวัชชัย สุวรรณสาร
ที่ปรึกษาด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์
081-1689081
kengwealthy@gmail.com