ใช้ความกลัวของคนในการทำการตลาด ตอน 1

" ความกลัว "

     เป็นสิ่งที่อยู่คู่กับมนุษย์มาช้านาน หรืออาจจะเรียกว่านับตั้งแต่กำเนิดมนุษย์มาเลยก็ว่าได้

     เมื่อเกิดความกลัวขึ้นมาในจิตใจ มนุษย์จะทำอะไรสักอย่างหนึ่ง หรือหาอะไรสักอย่างหนึ่งมาช่วยให้หายจากความกลัว หรือให้ผ่อนคลายจากความกลัว  ยกตัวอย่างเช่น หากคุณกลัวความมืด สิ่งที่ช่วยบรรเทาความกลัวของคุณได้ คือแสงสว่าง คุณก็แค่เปิดไฟ
    หรือคุณอาจจะกลัวแมงมุม หรือแมลงสาบ คุณก็จะหาวิธีที่จะไล่มันไปไกลๆ หรือคุณอาจจะนำยาฆ่าแมลงมาฉีดฆ่าแมลงสาบ ความกลัวคุณก็จะหายไป เพราะสิ่งต่างๆเหล่านี้ไม่ว่าจะเป็นการไล่มันไปไกล ยาฆ่าแมลง เป็นสิ่งที่ช่วยให้ความกลัวของคุณบรรเทาเบาบางลงได้  คงไม่มีใครทนต่อความกลัวอย่างนั้นไปตลอดจริงไหมครับ


     ดังนั้นหากเรานำความกลัวเข้ามาช่วยในการโฆษณา มาช่วยในการทำการตลาด มันจะมีประสิทธิภาพขนาดที่สามารถทำให้คน หรือผู้มุ่งหวังมาซื้อสินค้าของคุณได้แทบจะทันทีทันใดเลยทีเดียว เพราะความกลัวต้องการการแก้ไขในทันที และอย่างเร่งด่วน

    ยกตัวอย่างเ่ช่น  คุณกำลังขายสินค้ากระเป๋าอยู่ หากคุณแจ้งเกี่ยวกับราคา หรือแม้กระทั่งลดราคาแล้วยังไม่ได้ผล คุณอาจจะระบุในหัวข้อการโฆษณาของคุณว่า  " หากคุณไม่ซื้อภายในวันที่.....ราคาพิเศษนี้จะไม่กลับมาอีก และราคานี้กำหนดไว้เฉพาะลูกค้าพิเศษจริงๆ เพียง 100 ใบเท่านั้นเกินกว่านี้ เราจะไม่ขายราคานี้อีกต่อไป " 

     วิธีนี้เรียกว่ากลยุทธ์ สินค้าที่มีอยู่อย่างจำกัด  เป็นการสร้างความกลัวในจิตใจของลูกค้า โดยหากช้าอาจจะเสียโอกาส แล้วโอกาสนั้นจะไม่มีวันย้อนกลับมาอีกเลย ซึ่งได้ผลมากทีเดียว

      สังเกตุได้ว่าหากคุณใช้กลยุทธ์กระตุ้นความกลัว หรือเพิ่มความกลัวให้กับลูกค้าจะเป็นการเร่งให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อของจากคุณ ยิ่งหากความกลัวนั้นเกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันของเขาแล้วล่ะก็ จะยิ่งได้ผลมากเป็นทวีคูณ  ยกตัวอย่างอีกสักตัวอย่างหนึ่งก็แล้วกัน

     คุณอาจจะเคยเห็นโฆษณาที่ใช้กลยุทธ์เพิ่มความกลัวให้กับผู้ชมสื่อโฆษณา ส่วนมากจะเป็นสินค้า ประกันชีวิต  การโฆษณาตัวหนึ่งบอกให้เห็นหนึ่งการสูญเสียหัวหน้าครอบครัวไป อย่างไม่มีวันกลับ ทำให้ครอบครัวนี้เหลือเพียง แม่ กับลูกอีก 2 คน แต่พวกเขาสามารถดำรงชีวิตอยู่ได้ เนื่องมาจากว่าสามีได้ทำประกันชีวิตไว้ ก้อนหนึ่งซึ่งเพียงพอให้ลูกๆ ได้เรียนหนังสือ พอเลี้ยงชีพ ทำให้ผู้เป็นแม่ไม่เดือดร้อนมากนัก.....แต่หากว่าสามีไม่ได้ทำประกันชีวิตไว้ล่ะอะไรจะเกิดขึ้น  คุณพอคิดออก

      โฆษณาเช่นนี้เป็นตัวอย่างหนึ่งของการใช้ความกลัวที่เกี่ยวข้องกับชีวิตประจำวันจริงๆ มาใช้ จึงทำให้มีคนทำประกันชีวิตกับบริษัทนี้ มากมายจนยอดขายประกันทะลุเป้าในปีดังกล่าวที่โฆษณานี้เริ่มออกโดยที่เนื้อหาของโฆษณาไม่ได้บอก ถึงชื่อของบริษัท หรือประเภทสินค้าเลย

       ข้อควรระวัง :  ไม่ควรใช้กลยุทธ์ความกลัวในการทำการตลาดเพียงอย่างเดียว จนไม่ได้ปรับใช้กลยุทธ์อื่นเลย ผลเสียจะเกิดขึ้นกับองค์กรในแง่ลบทันที  กลยุทธ์ความกลัวเป็นกลยุทธ์หนึ่งในการทำการตลาด อย่าลืมว่า สังคมในปัจจุบันนี้มีความกลัวมากพออยู่แล้ว สังเกตุได้จากข่ายทางทีวี และหนังสือพิมพ์จะมีข่าวทำนองนี้มากมาย ดังนั้นควรใช้กลยุทธ์การตลาดโดยใช้ความกลัวอย่างพอดี ไม่ให้มากจนเกินไป  ควรใช้กลยุทธ์นี้อย่างสร้างสรรค์ และเป็นทางเลือกในการแก้ไขปัญหาให้กับลูกค้า ตามที่ผมเน้นไปแล้วในบทความก่อนหน้านี้


ธวัชชัย สุวรรณสาร
ที่ปรึกษาด้านการตลาด และการสร้างแบรนด์
081-1689081
kengwealthy@gmail.com