หมดยุคกลยุทธ์ AIDA แล้ว การตลาด 4.0 ต้องใช้ 5A's เดี๋ยวหาว่าไม่เตือน ตอนที่ 1

      จากบทความก่อนๆ ที่ผมได้กล่าวถึงกลยุทธ์การวิเคราะห์การตัดสินใจซื้อ ที่เรียกว่า กลยุทธ์ " AIDA " อันประกอบไปด้วย  ความตั้งใจ ( Attention )   ความสนใจ ( Interest )  ความปรารถนา หรือความต้องการ ( Desire )   และการลงมือทำ ( Action ) ที่เรียกกันย่อๆ ว่า AIDA ซึ่งเป็นกลยุทธ์ ที่นักการตลาด นักโฆษณา ใช้กันแต่เดิมนั้น  บัดนี้ ผมคงจะบอกได้ว่า  กลยุทธ์ดังกล่าวนั้น ดูจะล้าสมัยไป เสียแล้ว

       ผมได้อ่านหนังสือที่มีชื่อว่า " การตลาด 4.0 " Marketing 4.0 แต่งโดย Philip Kotler ปรมาจารย์ด้านการตลาดของโลก ร่วมกับ Hermawan Kartajaya และ Iwan Setiawan  ได้บอกไว้ว่า การใช้กลยุทธ์ AIDA มิอาจจะใช้ วิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าในยุคนี้ได้แล้ว อันเนื่องมาจากว่า

        1. ในยุคก่อนที่ จะมีการเชื่อมโยงถึงกันอย่างไร้พรหมแดนเหมือนปัจจุบันนี้  ผู้บริโภคแต่ละคนจะกำหนดทัศนคติ ของตนเองที่มีต่อแบรนด์ของตน แต่ในยุคแห่งการเชื่อมโยงถึงกัน แรงดึงดูดใจ ของแต่ละแบรนด์นั้นมาจากอิทธิพลของชุมชนต่างๆ ที่อยู่รอบผู้บริโภคเหล่านั้น เช่นชุมชน สื่อ Social Media ที่แทบแยกไม่ออกเลยกับสังคมผู้บริโภคปัจจุบัน  ผู้บริโภคปัจจุบันเลือกเสพ ข้อมูลจากชุมชนที่ตนเป็นสมาชิกอยู่ จนกลั่นออกมาเป็นทัศนคติของตน นำไปสู่การตัดสินใจในที่สุด

    

            คุณอาจจะสังเกตุเห็นได้ว่า การตัดสินใจหลายๆ ครั้งของผู้บริโภคยุคนี้ จะตัดสินใจเป็นการส่วนตัวแต่จริงๆ แล้ว เป็นการร่วมกันตัดสินใจ ของกลุ่มคนในสังคมที่ตนเป็นสมาชิกอยู่นั่นเอง  ฉะนั้นอิทธิพลในการตัดสินใจซื้ออะไรก็ตาม  ปัจจุบันขึ้นอยู่กับการตัดสินใจแบบกลุ่มสังคมไปแล้ว 

        2. ในยุคก่อนที่จะมีการเชื่อมโยงถึงกัน การรักษาไว้ซึ่งลูกค้ารายเดิม  และการซื้อซ้ำ ( Repurchase ) นั้น คือสิ่งที่จะแสดงความภักดี แต่ในยุคการตลาด 4.0 ที่มีการเชื่อมโยงถึงกันนั้น ความภักดีต่อแบรนด์ หรือสินค้า จะแสดงออกมาในรูปแบบของความเต็มใจ ในการที่จะสนับสนุนแบรนด์ และไม่จำเป็นต้องซื้อสินค้า หรือแบรนด์นั้นซ้ำอย่างต่อเนื่อง  เนื่องจากทุกสิ่งทุกอย่าง สามารถเลือกได้จากหน้าจอ ไม่ว่าจะเป็นหน้าจอ Smart Phone หน้าจอคอมพิวเตอร์  หน้าจอแท็บเล็ต ฯลฯ 

           เมื่อเกิดความพอใจในแบรนด์ ก็จะเกิดการบอกต่อ โดยที่ตนเองนั้นไม่จำเป็นต้องต้องใช้สินค้านั้นก็ได้   แต่หากไม่เต็มใจ หรือไม่พอใจในแบรนด์ หรือสินค้านี้ล่ะก็  ก็จะมีการแชร์ให้กลุ่มตนรับทราบ บอกถึงรายละเอียดแห่งความไม่พอใจนัั้น คิดดูสิครับ อะไรจะตามมาบ้างการจากบอกต่อในแง่ลบดังกล่าว  แชร์ทีเดียวรู้กัน เป็นร้อย เป็นพัน เป็นหมื่นคนเลย

        3. ผู้บริโภค หรือลูกค้ายุคการตลาด 4.0 จะมีการพูดคุย และปรึกษากัน เพื่อให้รู้จักแบรนด์ที่คุยหรือปรึกษากันอย่างลึกซึ้ง  ซึ่งจะเป็นไปในลักษณะของการสอบถาม และสนับสนุน  โดยเฉพาะการสื่อสารทางสังคมอินเตอร์เน็ต ซึ่งจะมีกลุ่มมากมายในสังคมเน็ตเหล่านี้ ที่ขยัน แข็งขันในการให้ข้อมูล แชร์ข้อมูล  โดยในกลุ่มเหล่านี้จะมีทั้งผู้ที่มีความรู้ มีประสบการณ์ มาแลกเปลี่ยนข้อมูลกัน ซึ่งอาจจะส่งผลให้ความดึงดูดใจ  ความภักดีในแบรนด์จะสูง หรือจะต่ำลงก็ได้  ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลุ่มเหล่านั้น ว่าจะ Comment รายละเอียดกับแบรนด์ หรือสินค้านั้นๆ อย่างไร

        เป็นอย่างไรบ้างครับ นี่เป็นแค่เหตุผลว่า ทำไมกลยุทธ์การวิเคราะห์การตัดสินใจซื้อ ของผู้บริโภค AIDA ถึงใช้ไม่ได้ผลเสียแล้วในยุคการตลาด 4.0   พอคุณอ่านดูแล้ว มันช่างโหดร้ายใช่ไหมครับ แต่คุณต้องยอมรับครบว่า พฤติกรรมผูับริโภคยุคนี้ ช่างเปลี่ยแปลงไปอย่างสิ้นเชิงจริง อันเนื่องมาจากสื่ออินเตอร์เน็ต  คุณต้องปรับตัวให้ได้หากต้องการให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดได้ในการตลาดยุค 4.0 นี้

         ในบทความคร้้งต่อไป ในตอนที่ 2  ผมจะมาเจาะให้คุณเห็นกลยุทธ์โมเดล วิเคราะห์การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค 5A's ว่าแต่ละข้อนั้นเป็นอย่างไร และนำมาใช้งานอย่างไรในการตลาด 4.0 นี้ อย่าลืมติดตามกันน่ะครับ