การเปลี่ยนแปลงตลาดดั้งเดิมสู่ดิจิตอล

     การตลาดมีการวิวัฒนาการขึ้นมาอยู่ตลอดเกือบทุกยุคทุกสมัย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ ที่ต่างกันออกไป และแน่นอนว่าปัจจัยเหล่านี้จะต้องเป็นปัจจัยที่มีผลต่อการซื้อ-ขาย อย่างเช่น ความต้องการของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปอยู่ตลอด สภาพสังคมและสภาพแวดล้อมที่ไม่เหมือนเดิม รวมไปถึงสภาพเศรษฐกิจต่างๆ ที่ทำให้การตลาดต้องปรับตัวตามไปเพื่อรองรับความต้องการของผู้คนที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย จนกระทั่งมาถึงในยุคนี้ที่เทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทในการดำเนินชีวิตของผู้คนเป็นอย่างมาก จนทำให้พฤติกรรมของผู้คนเปลี่ยนแปลงไปจากเดิม จากแผนการตลาดที่เคยใช้ได้กับผู้บริโภคกลุ่มนี้ก็อาจใช้ไม่ได้อีกต่อไปแล้ว ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรทำความเข้าใจกับพฤติกรรมผู้บริโภคสมัยใหม่ว่ามีการเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรบ้าง? พร้อมทั้งหาวิธีรับมือกับความเปลี่ยนแปลงว่าควรจัดการสิ่งเหล่านี้อย่างเป็นระบบได้อย่างไร?

1. จากโฆษณา ไปสู่ความเห็นของผู้ใช้จริง

ที่ผ่านมานั้นผู้ประกอบการส่วนมากใช้โฆษณาเป็นเครื่องมือในการส่งสารต่างๆ ให้ลูกค้าได้รับรู้ถึงการมีตัวตนของแบรนด์ รวมไปถึงบ่งบอกคุณลักษณะของสินค้าที่เราต้องการจะนำเสนอ แต่ในทุกวันนี้ลูกค้าแทบไม่ค่อยจะเชื่อถือโฆษณาที่มาจากทางองค์กรโดยตรงอีกต่อไปแล้ว และหันไปรับฟัง

ประสบการณ์ของผู้ที่เคยใช้ผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ต่างๆ จากคนรอบตัวแทน ส่งผลให้ผู้คนในปัจจุบันส่วนมากนั้นรับรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ผ่านการบอกปากต่อปากหรือผ่านกระแสใน Social Network ได้รวดเร็วกว่าการโฆษณาในแบบเดิมๆ เสียอีก

ทำให้สิ่งที่ผู้ประกอบการต้องปรับตัวตามก็คือการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีในการสร้างความสัมพันธ์ลูกค้า ทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันกับแบรนด์และผู้ใช้รายอื่นๆ เพื่อก่อให้เกิดสังคมของกลุ่มผู้ใช้ที่พร้อมจะช่วยสร้างกระแสและบอกต่อถึงสินค้าและบริการของแบรนด์ออกไปในทางที่ดี โดย Social Media ถือเป็นช่องทางอีกอย่างหนึ่งที่จะช่วยให้เราเข้าถึงบรรดาลูกค้าของเราได้ง่ายขึ้น เป็นอีกช่องทางที่ใช้เปิดรับความคิดเห็นข้อเสนอแนะของลูกค้าชั้นดีถ้าหากมีการใช้อย่างถูกวิธี ซึ่งทั้งนี้ต้องคำนึงถึงคอนเทนท์และเนื้อหาที่จะนำเสนอด้วยว่ามีความเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดและชื่อเสียงทางด้านลบตามมา

2. จากเหตุผล ไปสู่ความหลงใหล

ลูกค้าอาจเคยเลือกซื้อสินค้าโดยตัดสินจากเหตุผลและความจำเป็นของผลิตภัณฑ์เหล่านั้น แต่หน้าที่ของผู้ประกอบการในยุคใหม่นั้นคือเปลี่ยนจาก ”ความจำเป็น” ให้กลายเป็น “ความต้องการ” ให้ได้ สังเกตได้ว่าทุกวันนี้สินค้าแบรนด์หลายอย่างนั้นไม่ได้มีความจำเป็นในการดำรงชีวิตของลูกค้าสักเท่าไร แต่แบรนด์เหล่านี้กลับเป็นที่ต้องการของลูกค้าเป็นจำนวนมาก ยกตัวอย่างเช่น บรรดากระเป๋าแบรนด์เนมต่างๆ ที่มีราคาสูงถึงหลักหมื่น หลักแสน แต่ผู้คนก็ยังสนใจและอยากซื้อจากความหลงใหลแทนที่จะซื้อโดยใช้เหตุผลและหลักความจำเป็นเหมือนเมื่อก่อน แล้วอะไรล่ะที่จะเปลี่ยนให้ผู้คนเริ่มสนใจในสินค้าด้วยความหลงใหลได้?

คำตอบแรกที่ก่อให้เกิดความหลงใหลก็คือประสบการณ์ที่ลูกค้าจะได้รับจากแบรนด์นั่นเอง เพราะทุกวันนี้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าโดยมองที่ประสบการณ์ที่จะได้รับมากกว่าคุณภาพของสินค้าเสียอีก อย่างเช่น กระเป๋าแบรนด์เนมนั้นลูกค้ายอมจ่ายราคาสูงเพื่อแลกกับประสบการณ์ของความความรู้สึกว่าตัวเองดูดีตอบแทนกลับมา และเกิดมั่นใจทุกครั้งเมื่อได้ใช้ นอกจากเรื่องของประสบการณ์แล้วการทำให้ลูกค้าเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าผู้จงรักภักดีหลงใหลในสินค้าและการบริการของแบรนด์เราได้มากขึ้นเช่นกัน อย่างบรรดาสาวก Apple ที่เกือบทุกคนรู้สึกที่เป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ก็จะคอยติดตามทุกผลิตภัณฑ์ที่ออกมาวางขายของแบรนด์นี้ พร้อมทั้งช่วยกันโปรโมท แจ้งข่าวสารต่างๆ เมื่อมีสินค้าใหม่ๆ ออกมาอีกด้วย เพียงเท่านี้ก็จะทำให้ลูกค้านั้นเลือกซื้อสินค้าด้วยความหลงใหลมากกว่าเหตุผลและความจำเป็นแล้ว

3. จากเน้นการวางแผน ไปสู่เน้นการปรับตัว

ไม่ใช่ว่าการวางแผนจะเป็นสิ่งที่ไม่ดี แต่ทว่าการวางแผนธุรกิจเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพออีกต่อไปแล้ว เพราะโลกธุรกิจทุกวันนี้มีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา กระแสบางอย่างมาเร็วไปเร็วจนแทบตามไม่ทัน ทำให้แผนที่วางไว้อยู่แต่เดิมอาจใช้ไม่ได้อีกต่อไปแล้ว ดังนั้นแทนที่จะมุ่งเน้นไปกับการวางแผนอย่างละเอียดเพียงแผนเดียวก็ควรที่จะมีแผนสำรอง และเตรียมรับมือสำหรับความเปลี่ยนต่างๆ ที่เข้ามาอยู่เสมอ แผนธุรกิจที่ดีคือแผนที่สามารถปรับยืดหยุ่นได้ตามสภาพและความเหมาะสม

ซึ่งหัวใจสำคัญของการปรับตัวนั้นก็คือการหมั่นติดตามข่าวสารให้ทันอยู่ตลอดเวลาว่าทุกวันนี้ผู้คนสนใจอะไรกันอยู่ ผู้บริโภคยังมีปัญหาอะไรที่สินค้าและการบริการของเราจะช่วยตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่ มีหลากหลายตัวอย่างของแบรนด์ดังๆ ในประเทศที่แสดงให้เห็นว่าพวกเขาพร้อมปรับตัวให้เข้ากับกระแสอย่างรวดเร็ว และคว้าโอกาสในการทำกำไรนำหน้าคู่แข่งได้จากกระแสเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น ธนาคารกสิกรไทยที่รีบคว้าเอาลิขสิทธิ์ของตัวการ์ตูนใน Application Line ที่เป็น Application สำหรับการ Chat ที่หลายๆ คนรู้จัก เพื่อมาออกเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ของทางธนาคารอย่างบัตรเครดิต เดบิตที่สกรีนด้วยลาย หมี Brown และกระต่าย Cony รวมไปถึงแคมเปญของสมนาคุณอื่นๆ ที่มีตัวละครใน Line ก็ช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับสิ่งของเหล่านี้เป็นอย่างมาก

4. เน้นจากการ คาดคะเน ไปสู่ การทดลอง

หากเป็นเมื่อก่อนนั้นการทำธุรกิจโดยใช้สัญชาตญาณและการคาดคะเนโดยอาศัยข้อมูลอาจยังใช้ได้ผลดีโดยที่ไม่มีปัญหา แต่สำหรับปัจจุบันที่ธุรกิจเริ่มมีปัจจัยต่างๆ มากมายเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้นแล้ว การคาดคะเนก็คงไม่เพียงพออีกต่อไป ปัจจัยบางอย่างก็มีเรื่องของเทคโนโลยีเข้ามาเกี่ยวข้อง อย่างเมื่อก่อนที่กว่าผู้คนจะรู้ถึงคุณภาพของสินค้าหรือการบริการก็ต้องลองเริ่มทดลองใช้ด้วยตัวเองหรือไม่ก็จากคนรอบข้างเท่านั้น ในขณะที่ทุกวันนี้ผู้คนนั้นหันมาหาข้อมูล หาความคิดเห็นของผู้อื่นที่เคยทดลองใช้สินค้ามาแล้ว เพื่อประกอบการตัดสินใจก่อนการซื้อโดยที่ไม่ต้องไปทดลองเลือกใช้เองก่อนด้วยซ้ำ ทำให้หลายๆ ธุรกิจที่คาดคะเนว่ายอดขายจะออกมาดี แต่กลับโดนกระแสช่วงแรกๆ ของการจำหน่ายสินค้าออกมาว่าไม่ดีแล้วก็มีโอกาสคว่ำได้ง่ายๆ

ทางเลือกอย่างหนึ่งที่จะช่วยลดความเสี่ยงได้ก็คือการวิเคราะห์ข้อมูลจากลูกค้าอย่างละเอียดและรอบคอบ หากใช้แบบสอบถามก็ต้องมีคำถามที่ตรงตามจุดประสงค์และนำไปใช้ประโยชน์ได้จริง รวมไปการออกสินค้าตัวอย่างออกมาทดลองก่อนว่ามีผลตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างไรและมีอะไรที่ยังต้องปรับปรุงอยู่บ้างก่อนที่จะตัดสินใจนำสินค้าเหล่านั้นออกมาขายจริง

ที่มา:www.incquity.com

ธวัชชัย สุวรรณสาร

ที่ปรึกษา และวิทยากรด้านการตลาด

086-6593823