จุดของการอ้างอิง กลยุทธ์ตั้งราคากระชากใจลูกค้าเป้าหมาย

    ตั้งราคาอย่างไรให้ดึงดูดใจ  ตั้งราคาอย่างไรให้แตกต่าง ตั้งราคาอย่างไรให้สุดยอด  คงเป็นคำถามของหลายๆ คนใช่ไหมครับว่าควรทำอย่างไร  คิดไม่ออกใช่ไหมครับ  การตลาดไม่ควรที่จะคิดซีเรียสเกินไป มันไม่สนุกน่ะครับ คุณแค่คิดว่าคุณควรตั้งราคาอย่างไรให้แปลก แตกต่าง และตรงกับใจของลูกค้าจะดีกว่าครับ  หรือคิดเอาว่าตัวคุณเป็นลูกค้า เมื่อเห็นราคานี้แล้วคุณจะรู้สึกอย่างไร

     วันนี้ผมมีเคล็ดลับหรือ กลยุทธ์หนึ่งของการตั้งราคามาฝากครับ เป็นกลยุทธ์ที่แสนธรรมดา แต่เปี่ยมไปด้วยพลังมากมาย และผมเชื่อว่าทุกๆ คนคงเคยได้เห็น และเคยสัมผัสมาบ้างแล้ว กลยุทธ์นั้นก็คือ

     การใช้ " จุดของการอ้างอิง " ในกำหนดราคาให้ดึงดูดใจ

     เพื่อให้เห็นภาพได้อย่างชัดเจน ผมจะยกกรณีตัวอย่างมาสักกรณีแล้วกัน เพื่อให้คุณเห็นภาพ และนำ " จุดของการอ้างอิง " ไปปรับใช้ได้ง่ายขึ้นน่ะครับ

     สมมุติว่า  คุณต้องการชุดหูฟังสักชุดหนึ่งเอาไว้ฟังเพลงโปรดของคุณ และคุณมีเป้าหมายในใจแล้วว่า คุณต้องการชุดหูฟัง ยี่ห้อ A  คุณเดินเข้าไปในร้านที่ขายชุดหูฟังยี่ห้อดังกล่าว  หูฟังติดป้ายราคาไว้  750 บาทก็แล้วกัน ซึ่งตรงตามความต้องการของคุณมากมาย  และคุณกำลังหยิบกระเป๋าเงินเพื่อเตรียมเงินไว้จ่ายค่าหูฟัง   ปรากฎว่าคุณบังเอิญได้รับฟังจาก คนในร้านที่มาเลือกซื้อชุดหูฟังเช่นกัน โดยคุณได้ยินว่า

     " เมื่อกี้ฉันแวะไปที่ร้านหน้าปากซอยที่ห่างจากที่นี้ไป 300 เมตร เขาขายชุดหูฟังยี่ห้อ A ในราคาแค่ 650 เอง แถมมีการรับประกันสินค้าเหมือนร้านนี้เด้ะเลย "

     เอาล่ะ มาถึงตรงนี้ผมขอถามคุณอยู่ 2 คำถามว่า

     1. คุณจะซื้อชุดหูฟังยี่ห้อ A ที่ร้านแรกที่คุณอยู่หรือ.......

     2. คุณจะขี่รถจักรยาน ขี่รถยนต์ ไปซื้ออีกร้านหนึ่งที่ราคา 650  บาท

     ผมคงไม่ต้องรอคำตอบจากคุณใช่ไหมครับว่าคุณจะเลือกข้อไหน  อย่าโกหกตัวเองน่ะครับ  ผมขอเดาคุณต้องเลือกซื้อร้านที่ 2  ที่อยู่ห่างออกไป 300 เมตร ที่ราคาชุดหูฟังถูกว่ากัน 100 บาทอย่างแน่นอน

     เพราะคุณกำลังถูก " จุดของการอ้างอิง " เล่นงานเข้าให้แล้วไงครับ เพราะราคาจุดราคาแห่งการอ้างอิงมันช่างเย้ายวนใจคุณเหลือเกิน เพราะราคาถูกกว่ากันตั้ง 100 บาท เมื่อราคา ณ จุดของการอ้างอิงห่างจากราคาที่ตั้งไว้ในใจตั้งแต่ตอนแรกมาก  มันจึงแทบจะจูงใจให้คุณรีบกระโดดออกจากร้านแรก ไปซื้ออีกร้านหนึ่งทันที

      ในทางกลับกัน  หากร้านที่ 2 ที่ห่างจากร้านแรกไป 300 เมตรนั้น มีราคาห่างกันเพียง 30 บาทคุณจะรีบกระโดดออกจากร้านแรกไปซื้อที่ร้านที่ 2 ไหม  คำตอบคือ " ไม่ " ใช่ไหมครับ ก็เพราะว่าจุดขอการอ้างอิงที่ใหม่มันไม่ทำให้คุณเร้าใจพอ ไม่จูงใจพอนั่นเอง เพราะราคามันห่างกันนิดเดียว  คุณต้องคิดอย่างแน่นอนว่า มันไม่คุ้มหากคุณจะขับรถยนต์  ขี่รถจักรยานยนต์ หรือแก้กระทั่งปั่นรถจักรยานไปซื้อ เพราะมันไม่คุ้มกับเวลา และพลังงานที่คุณเสียไป

      " จุดของการอ้างอิง " เป็นอีกกลยุทธ์หนึ่งที่ใช้ได้ผล เป็นกลยุทธ์ที่เล่นกับจิตใจของคน แต่คุณต้องตั้งราคาจุดของการอ้างอิงให้ห่างพอสมควร ยิ่งห่าง ยิ่งได้ผล คุณคงจะเคยเห็นกรณีเช่นนี้กันมาแล้ว เช่น ปกติราคา 10,000 บาท  วันนี้ขายเพียง 3,500 บาท ทำให้ยอดขายบริษัทนั้นระเบิด ขายดีเป็นเทน้ำเทท่าครับ

       ตั้งราคาโดยใช้ " จุดของการอ้างอิง " ให้เหมาะสม  คุณมีแต้มต่อทันทีในการทำการตลาด 

ธวัชชัย สุวรรณสาร

ที่ปรึกษาการตลาด และการสร้างแบรนด์

086-6593823